En annorlunda affärsmodell – funktionsförsäljning istället för produktförsäljning

Gästinlägg av Alva Mårdsjö.

För några månader sedan var jag på en föreläsning som i förbifarten nämnde tanken bakom funktionsförsäljning istället för produktförsäljning. Ju mer jag funderar på det, desto mer intressant är tankegången, och de möjligheter som öppnas. Att sälja en funktion istället för en produkt förändrar hela affärsmodellen; från planering till tillverkning och relationen till kunderna. Företagets grundstruktur blir annorlunda även om samma kärnkompetens bibehålls.

Tänk dig såhär; du ska måla ditt hus. Du kanske inte köper den bästa färgen helt enkelt eftersom du inte har råd, eller intresse, eller möjlighet att köpa den bästa färgen. Kanske är den bara tillgänglig för fackfolk, speciellt som du som privatperson köper en i sammanhanget liten mängd färg. Samtidigt kommer färgen som säljs inte vara den bästa som teoretiskt går att tillverka. Företagen kombinerar viljan att sälja så mycket färg som möjligt, med att presentera en färg som är tillräckligt bra för att vara acceptabel för ett givet prisläge. Kvalitet är ofta att matcha pris med förväntningar på en produkt. Färgen som kommer utvecklas är troligen utvecklad för att vara ”bra nog” istället för ”den allra bästa” eftersom den allra bästa skulle ge för stora omkostnader relaterat till vad du som privatperson är villig att betala.

Vad skulle då hända om det istället var ett företag som sålde tjänsten ”vi ser till att ditt hus alltid har ytan i bra skick, så betalar du en månadsavgift för det” Företaget blir högst troligt mer motiverat att göra bättre färg; drygare färg som håller längre och täcker bättre, helt enkelt för att spara pengar för företaget och hålla kunden nöjd. Ju bättre färgen är, desto mindre omkostnader kommer företaget ha. Själva färgen och andra åtgångsmaterial är en del av kostnaden, men den större delen av kostnaden går till personalomkostnader och administration. Ju mer sällan huset behöver målas om, desto färre arbetstimmar åtgår per enhet. Arbetstiden över året kan också fördelas jämnare då det är företaget som gör planeringen istället för marknadens husägare. Abonnemanget ger dessutom en mer säker inkomstkälla. Samtidigt kommer det antagligen leda till en helt ny prissättningsmodell; det är en ny prismodell där en tjänst säljs snarare än en produkt och alltså kan man inte jämföra med den tidigare produkten.

Det ger en möjlighet att skapa ett närmare band till kunden än i dagsläget, vilket givetvis kan vara en nackdel, speciellt om man inte vill ha ett nära förhållande. Skulle det ge en större eller mindre marknad? Vilka andra effekter skulle det få egentligen? Hur skulle kraven från kunden ändras om man ser till hur produkterna tillverkas och tjänsterna utförs? Skulle man bry sig mer eller mindre i och med den närmare kontakten? Hur vet man hur man ska prissätta om man inte har samma erfarenhet av att utföra arbetet som man har av att sälja en produkt?

Samtidigt är tjänster kanske inte något vi är vana vid, speciellt inte i Sverige, och inte i vår generation. Möjligen är vi curlade, men samtidigt väldigt måna om att klara oss själva och vara självständiga. Hur möter då den nya affärsmodellen vår generation? Kanske är det helt enkelt så att vi kommer anamma modellen eftersom det tillåter oss att fokusera på det vi gillar mest istället för att göra allting själva.

Det här är från en privatpersons perspektiv. Hur skulle det påverka relationer mellan företag? I dagsläget är det vanligt att ett företag har många underleverantörer, men kanske inte försäljning av tjänster på det här sättet. Däremot tror jag att det kommer bli nästa grej. Det borde rimligtvis minimera materialåtgång; mindre material = mindre konstnad. Det borde effektivisera arbetet eftersom varje företag gör just det de är bra på. Materialen borde lättare kunna recirkuleras eftersom samma företag har hand om hela livscykeln, och därmed också vad som händer mot slutet av produktens livscykel. Sen hur man kan arbeta för att tillvarata material är en helt annan artikel.

Intressanta tankar oavsett – vad tror ni kommer hända framöver?